中石化南阳分公司：围着客户转，做好直分销业务

大河报·豫视频记者 李春 通讯员 姜明武 鲁力源

今年以来：中石化南阳分公司以“拓终端、争市场”为直分销经营思路，通过实施“一户一策”、推行量效考核、加强客户走访等措施，全力以赴开展好“直分销百日竞赛”活动，截至目前，南阳分公司县域客户开发数量在河南石油名列前茅。

精准测算，稳固存量客户

南阳分公司紧盯市场、统筹安排，确保供应。首先，商业客户部要求各县做好终端大客户走访工作，要求每一位客户经理对客户日均需求量、库容、库存数量等进行认真摸排并建档立卡，为开展差异化营销做好数据支撑。其次，按户施策、差异营销，合理制定销售价格，按销量实行优惠。最后，结合客户日均需求量、库存量做好精准测算，在客户“已售未提”减少时，及时提醒客户补库。此举不仅增进了与客户之间的感情，而且稳住了市场、也提升了销量。

摸排市场，唤醒“沉睡客户”

为准确掌握市场动态，稳步提升成品油市场占有率，南阳分公司建立信息共享机制，梳理3年来在我司开油客户名单，摸排近半年未开油客户，确保直批客户全覆盖建档。同时，与商务局信息共享，梳理各县正常经营但是未在我司立户的社会加油站名单。按年需求量将客户划分为存量客户、半年未开油客户、未在我司建档类客户，然后以存量客户作为主攻目标，安排专人攻坚，争取此类客户多开油。对半年未开油类客户 “不抛弃、不放弃”，定期走访、登记造册，做好宣传沟通，对价格、市场情况做好分析交流。对各县正常经营但是未在我司立户类的社会加油站进行走访，宣传我司“2+6+2”的活动措施、配送业务等利好，争取收集资料在该公司立户开油。

围着客户转，持续聚焦客户需求，做好业务组合营销。全面开展客户走访，全力扩大汽油客户群体，积极开发新增客，挽回流失客户，走访率100%。做好直分销业务，强化线上服务，提升工作质量效率。网络科技便捷客户。根据工作要求，大力推进直分销配送服务。通过广泛宣传、上门演示、线上推广等方式，增强客户与中国石化的合作粘度。让客户在接受中国石化油品、商品的同时，享受全方位服务，从而锁定客户，促进客户持续消费，加大客户购油频次和购油量，实现了线上下单率100%，“数字油卡”提油100 %。

来源：大河报·豫视频 编辑：赵阳